Методы манипуляции. Знание методов манипуляции не обязательно должно приводить к эксплуатации людей — знания о методах манипуляции стоит приобретать для того, чтобы защитить себя от мошенников, охотящихся на нашу доверчивость. Иногда невинное поведение посторонних людей может побудить нас к действиям, которые мы не хотим предпринимать. Как защититься от манипуляций?
Манипуляция — это набор методов, предназначенных для убеждения человека или группы людей в достижении целей манипулятора. Жертва манипуляции не осознает, что против нее был использован обман, и часто убеждена, что на ее поведение не повлияли никакие внешние факторы. Между тем, верно и обратное — манипуляция часто является тщательно спланированной стратегией, направленной на достижение определенного эффекта.
В наше время особенно легко стать жертвой таких мошеннических уловок. Окружающий нас информационный хаос способствует распространению неправдивых, труднопроверяемых мнений и аргументов, которые могут повлиять на наше поведение.
Чтобы не поддаться влиянию манипуляторов разного рода, стоит узнать о наиболее распространенных приемах убеждения, используемых ими.
Методы манипуляции: правило взаимности
Правило взаимности гласит, что каждому человеку, который сделал нам добро, мы должны ответить взаимностью. Самый простой пример — когда коллега пригласил нас на свой день рождения. Организуя свой собственный день рождения, вы, вероятно, пригласите и его, поскольку правило взаимности требует от нас этого.
Хотя такой жест обычно рассматривается как знак вежливости, он может быть легко использован в корыстных целях. Это происходит потому, что у людей очень сильно развито чувство долга, и иногда они способны выполнить чью-то просьбу только потому, что чувствуют себя обязанными это сделать (даже если знают, что поступают неправильно). Таким образом, достаточно оказать кому-то небольшую услугу, и у нас уже есть предлог для того, чтобы потребовать от него выполнения нашей просьбы в будущем.
Аналогичное правило широко применяется в торговле. Во время покупок в супермаркете улыбчивые продвцы предлагают покупателям образец нового продукта — для того, чтобы вызвать у покупателя желание совершить покупку. Он думает: раз уж я получил сэндвич с вкусной пастой бесплатно, то не купить теперь всю банку — это неправильно.
Чтобы защитить себя от такого рода манипуляций, прежде чем принять подарок, подумайте, делает ли человек это искренне или его доброта подозрительна, и он может хотеть что-то большее взамен.
См. также: РЕВНОСТЬ — чувство, связанное с любовью, которое может быть разрушительным
Секреты манипулирования
Чтобы успешно манипулировать людьми и в то же время не перейти грань дозволенного:
- Обращайтесь по имени.
- Делайте комплименты.
- Внимательно слушайте.
- Не озвучивайте напрямую, что вам нужно.
- Не употребляйте фразы с отрицанием.
- Сохраняйте спокойствие, не выходите из себя при разговоре.
- Смотрите прямо в глаза, не прячьте взгляд.
- Кивайте головой, невербально выражайте согласие с собеседником.
Делаем вывод. Жертву нужно запутать, обезоружить нарочито хорошим отношением, прежде чем манипулировать ею.
Методы манипуляции: принцип обязательности и последовательности
Другая техника манипуляции вытекает из общей человеческой черты — стремления любой ценой привести свои действия в соответствие с ранее принятым решением. Социальные и культурные соображения диктуют нам последовательно придерживаться своего выбора, даже если в долгосрочной перспективе он требует действий, противоречащих нашим интересам. На практике это означает, что, взяв на себя обязательство сделать что-либо, человек впоследствии, как правило, не отзывает свое заявление.
Это правило манипуляции часто используют уличные мошенники — под предлогом проведения опроса они спрашивают у прохожих, сколько бы они готовы были потратить на благотворительность. Отвечающий, не желая показаться эгоистом, называет сумму. Через некоторое время интервьюер совершенно неожиданно сообщает, что работает в фонде, собирающем деньги для бездомных животных. Интервьюируемый, желая быть последовательным и не выглядеть человеком, бросающим слова на ветер, передает интервьюеру заявленную сумму.
Чтобы не стать объектом манипуляций, перед тем как предпринимать какие-либо действия, стоит подумать, имеет ли смысл придерживаться правил в конкретном случае. Как правило, в таких ситуациях интуиция подсказывает нам, что кто-то ловко «обманул» нас. В таком случае лучше прислушаться к здравому смыслу и вежливо отказаться.
Методы манипуляции
Работа
Рабочий процесс, вне зависимости от места, времени и участников, требует определенных навыков и умений общения. Достижение поставленной цели — главная задача любого коллектива. На работе не обойтись без манипуляции, если вы желаете занять должность повыше, или получить внеочередной отпуск, а также заставить своих коллег работать более продуктивно.
Как манипулировать людьми на работе? Для манипулятивных воздействий в данной жизненной сфере можно воспользоваться следующими советами:
- Не пытайтесь заговорить с начальником о желаемом отпуске (повышении и прочем) в начале трудового дня, так как в это время человек только начинает психологически настраиваться на рабочую деятельность, и ваши вопросы могут быть восприняты как «красная тряпка для быка». Лучшее время для разговора — перерыв на обед или конец рабочего дня.
- Перед часом «X» старайтесь как можно раньше приходить на работу и позже уходить домой, выполняйте все необходимые требования начальства.
- Для воздействия на коллег можно использовать принцип «ты мне — я тебе». Предложите своим напарникам посильную помощь в чем-либо, и попутно, как бы невзначай, попросите о помощи в решении вашей проблемы.
- Разговор должен вестись в сугубо деловом стиле, без яркой эмоциональной окраски. Дабы ваши слова возымели желаемое действие, необходимо быть в меру сдержанным и одновременно позитивным.
- Проявляйте уважение к коллегам и начальству. Как психологически манипулировать человеком? Признать его превосходство. Даже если ваш начальник или коллега неудачник, вы просто должны подчеркнуть его преуспеваемость в чем-либо — это расположит к вам потенциальную жертву манипулятивного влияния.
Методы манипуляции: социальная справедливость
Использование социального доказательства — одна из самых популярных техник манипуляции. Её принцип основан на убеждении, что определенное поведение является правильным в той мере, в какой другие люди ведут себя так же. Можно также назвать это «стадным рефлексом». Такое мышление в целом полезно, но оно сопряжено с риском стать объектом манипуляции.
Манипуляции с социальным доказательством можно встретить практически на каждом шагу — от простых межличностных взаимодействий до сложных маркетинговых трюков, используемых крупными компаниями. Бармен кладет несколько бумажных купюр в банку для чаевых, потому что он знает, что люди, видя это, будут считать чаевые правильным поступком. Косметический концерн утверждает в своей рекламе, что его продукция наиболее популярна среди российских женщин, пытаясь таким образом доказать, что его бренд является лучшим.
Точно так же, приводя преувеличенные данные или используя необоснованные обобщения («98% клиентов довольны…», «большинство людей считают, что…»), очень легко убедить кого-то в своих доводах. Когда мы слышим такие аргументы, давайте не будем автоматически принимать их за верные, а спросим об их источнике. В век Интернета проверка достоверности той или иной информации — детская забава и занимает не более нескольких минут.
См. также: ЗАИКАНИЕ — причины. Эмоции могут вызывать заикание
Как понять, что вами манипулируют?
Искусные манипуляторы изобретают сотни незаметных тактик, чтобы достичь своей цели за счет другого человека. Но есть следующие очевидные признаки:
- демонстрация сильных чувств;
- игра на чужих слабостях;
- ложь и последующее противоречие самому себе;
- преувеличение и обобщение;
- уклонение от темы;
- постоянное выдвижение новых критерий (изменение правил игры);
- запугивание;
- самоутверждение за чужой счет;
- пассивная агрессия;
- молчание с целью наказания или запугивания;
- искажение или скрытие фактов, равнодушие к чувствам другого человека и постоянное внушение ему ощущения неполноценности;
- привлечение союзников.
Методы манипуляции: правило симпатии и привязанности
Один из самых простых способов убедить кого-то в своей правоте — это… подружиться с ним. Как правило, люди охотнее поддаются влиянию тех, кого они знают и кто им нравится. Это общее наблюдение открывает широкое поле для манипуляций. Исследования показали, что достаточно манипулятору быть похожим на нас (иметь схожий стиль одежды, интересы, взгляды), и мы с большей вероятностью выполним его просьбу. Аналогичным образом на нас влияют комплименты, которые любят эксплуатировать продавцы и маркетологи (рекламные слоганы типа «вы этого достойны»).
Как защититься от такого рода манипуляций? Вы должны быть чувствительны к лести и попыткам угодить. Особенно это касается отношений между клиентом и продавцом, хотя манипулирование подобным образом не редкость даже среди людей, состоящих в более близких отношениях.
Способ 5. Стадный инстинкт
Главная цель манипулятора, выбравшего этот способ, заставить оппонента придерживаться мнения масс. Подвести к этому он может такими фразами: «Все нормальные люди так делают!», «Ни один здравомыслящий человек не будет с этим спорить!», «Чем ты лучше других?!» и пр. Таким образом агрессор влияет на стадный инстинкт, заложенный в каждом человека на генетическом уровне. Выжить «в стаде» намного легче, и оппонент инстинктивно начнет чувствовать себя увереннее, когда будет действовать как большинство людей из социальной общности, к которой он принадлежит. Манипулировать легко теми, кто хочет жить «как все нормальные люди».
Антиманипуляция: Нет ничего хуже, чем быть как все. У тех, кто боится выйти из толпы, иметь собственное мнение, стать «белой вороной» или яркой индивидуальностью, жизнь среднестатистическая. Это раз. Два – не стать жертвой манипулятора вам поможет сигнал от него же в виде обобщающих слов-маркеров: все, никто, любой, всегда, никогда, всюду.
Методы манипуляции: верховенство власти
Насколько эффективен авторитет как метод манипуляции, показывает знаменитый эксперимент американского профессора психологии Стэнли Милгрэма. Милграм предложил группе людей, для своего исследования, взять на себя роль учителей. Учителей попросили проверить, насколько ученики запомнили пары слов, которые им были даны. Их проинструктировали применять наказание — удар током — каждый раз, когда ученик давал неправильный ответ. Весь эксперимент проходил под наблюдением самого профессора, который приказывал учителям постоянно увеличивать мощность и причинять студентам все больше боли.
Эксперимент показал, что люди способны причинить страдания невинному человеку только потому, что их проинструктировал авторитетный человек, а именно профессор. Из 40 участников исследования ни один не отказался от участия, несмотря на то, что их жертвы молили о пощаде (к счастью, это были лишь притворные страдания). Результаты эксперимента шокировали даже психологов, которые предсказывали, что большинство участников быстро откажутся от роли учителя.
Способ 1. Эмоциональное заражение
Эту технику часто используют политики, бизнесмены, актеры, телевизионщики. Она призвана обойти цензуру человеческой психики, которая выстраивает барьеры для проникновения в сознание нежелательной, несущественной или ненужной информации. В этом случае манипулятивное воздействие направляется на чувства путем эмоционального заражения. Придав информации яркие эмоции, можно легко достучаться до сердца человека, надавить на его рефлексы и инстинкты, и тем самым заставить «подопытного» переживать бурю нужных манипулятору страстей. Наблюдать эту технику в действии можно в рекламе, реалити-шоу, предвыборных агитациях, торговле и других ситуациях, требующих эмоционального возбуждения людей.
Антиманипуляция: Будьте осознаны и отдавайте себе отчет, какие цели преследуют люди, раскручивающие вас на эмоции. Всегда держите в голове собственную цель, и, если предлагаемая услуга, товар, развлечение, обещание безусловно удовлетворяют ее, считайте эмоциональное заражение приятным бонусом. Если же действия предполагаемых манипуляторов уводят от вашего истинного намерения – манипуляторы настоящие. Остановитесь и возьмите паузу, чтобы принять решение без натиска.
Способ 4. Психологическое айкидо
Эта техника лежит в основе принципа контраста восприятия. Манипулятор подает нужную информацию на контрасте событий, добиваясь изменения убеждений оппонента и его положительной реакции на обстоятельства. Идеальным примером может послужить письмо, опубликованное психологом Робертом Чалдини в книге «Психология влияния».
Антиманипуляция: «У кого нет критики, у того нет головы!» – гласит английская мудрость. Учитесь ко всему подходить критически. Влиять на вас в таком случае будет намного сложнее и опаснее. Помните о своей системе ценностей, выбранных позициях, долгосрочных приоритетах и всегда соотносите их с полученной под влиянием манипуляторов информацией.
Воздействие любовью
В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.
Сергей Ткач 05.10.2015, 20:18
Только 9?А чё так мало? Надо, минимум, множить на 100 ))
- Ответить
Александр, Жиленков А.И., ФЛП 07.10.2015, 12:09
Уважаемый Work.ua, я не удержался от того, чтобы не выразить Вам в лице Елены Лавровой (автор данной статьи) своего недоумения. Во первых: манипуляция — это не порок и не обман, а способ воздействия с целью изменить восприятие и поведение других людей. Эдакий тип воздействия начинается с первых дней жизни человека, с того момента, когда родителям приходится «цивилизировать» природные инстинкты малыша. Пример: приучивание испражняться в горшок, а не «под себя» — это то же МАНИПУЛЯЦИЯ! Во вторых: словосочетанием — «жертвы манипуляций» (в Вашей трактовке) Вы как минимум «обижаете» огромную массу НОРМАЛЬНЫХ людей. Не ужели люди, которые УЧАТСЯ, ПОЗНАЮТ НОВОЕ, УЛУЧШАЮТ КВАЛИФИКАЦИЮ являются «жертвами манипуляций»? Вернее — почему «ЖЕРТВАМИ»?
- Ответить
Александр, Жиленков А.И., ФЛП 07.10.2015, 12:09
В третьих: Вы не находите, что Ваш призыв : «если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде» — это призыв к вакханалии. «Кто не работает (не умеет, не хочет, не компетентен), тот ест?». Вы с ума сошли? Это не капитализм. И в четвертых: приведенные автором примеры коммуникативных приемом (а я уверен, что они просто передраны с других источников) ну ни как не соотносятся с авторскими аннотациями и выводами. Вопрос в компетенции или «здравости рассудка»? И в заключении: просто выражаясь словами автора: «Возможно, кому-то будет полезно перестать обманывать себя». И в дополнение: но и врать другим!
- Ответить
Vitaliy Sheptyakov 14.10.2015, 08:21
Пять баллов.
- Ответить
Елена Рассказова 20.02.2021, 23:52
Манипуляция это и есть обман.Так как влияешь открыто и у другого есть выбор поддаваться влиянию или нет.А манипуляция нечестное воздействие помимо воли того на кого направленна.
- Ответить
Ия Маслова, ЭПЛ 08.10.2015, 16:38
Александр, Вы путаете манипуляцию с влиянием.
- Ответить
Александр, Жиленков А.И., ФЛП 09.10.2015, 09:01
Вы ошибаетесь, Ия. Я не путаю. Любой Босс манипулируя сотрудниками уже имеет на них влияние.
- Ответить
Валентин Прокопенко 27.10.2020, 22:53
5 баллов
- Ответить
Vitaliy Sheptyakov 14.10.2015, 08:20
Не в бровь в глаз. Госпожа последней фразой перечеркнула все сделанную работу.
- Ответить
Антон Якименко 05.10.2015, 20:45
Все начальники умные.. А мы не начальники… Может умные поэтому в начальниках…
- Ответить
Олег Рева 05.10.2015, 22:08
Не правильная установка — «Умный» значит «Начальник». Не все умные, начальники. У каждого свои задатки/стремления/желания/цели, далеко не всем хочется быть начальником, да и не надо. По своим наблюдениям — чтобы там ни говорили, но у людей есть склонности. Да, можно развить в себе любое свойство, но вопрос, а надо ли? Надо ли в себе развивать яро то, что не совсем дано и быть в итоге средненьким начальником или же первоклассным художником, программистом, композитором и т.д.? Мое мнение — нет, не стоит.
- Ответить
Юрий Сырцов 06.10.2015, 06:51
Однозначно если не дан от рождения музыкальный слух, а дано чувство ритма, то правильнее стать перкусистом а не скрипачом.
- Ответить
Павел Чирченко 16.10.2015, 19:14
Ваше мнение — это просто импульс — испуганного ребенка — со временем — Вам это понравится ..
- Ответить
Семен Конышев 05.10.2015, 22:57
Вопрос еще вот в чем. А что заставило начальника прибегнуть к манипуляциям? Зачастую — это команда от руководства сверху без всяких там приемов — просто НУЖНО и все. А вот у конкретного начальника есть задача и нет реальных рычагов мотивации. Вот и приходится крутиться как уж на сковородке.
- Ответить
Юрий Сырцов 06.10.2015, 06:53
В таких случаях можно «манипулировать» личным примером. Поступила команда сверху выйти в выходной, тут же начальник впереди. А уж на сковородке — это для хитро….ых …
- Ответить
Сергей Очкуров 06.10.2015, 00:52
Мда… С каких пор манипуляцию используют только начальники. Все люди пытаются манипулировать друг другом)))
- Ответить
Анна Иванова 06.10.2015, 05:04
Вообще о чем статья? Жить без обмана, перестать быть жертвой манипуляции…Установки для школьников! Если человек делает карьеру, то придется мириться не только со скрытыми манипуляциями, но и с открытым давлением. А вот научиться говорить «нет» руководителю так , чтобы он ничего не понял- вот это талант!!!
- Ответить
Galina Dudar 06.10.2015, 09:30
100%
- Ответить
Александр Бурда 06.10.2015, 09:47
додайте ще «якщо ти цього не зробиш до …термін виконання… то залишим увесь відділ без премії Я Вам скажу, дуже дієвий аргумент)
- Ответить
Максим Андрющенко 22.07.2020, 15:04
:)))
- Ответить
Сергей Леус 06.10.2015, 11:26
А когда по месяцу не платят СТАВКУ — давят на вину о маленьком количестве продаж…
- Ответить
Алексей Антипов 06.10.2015, 20:48
не о чем
- Ответить
Владислав Теплицкий 07.10.2015, 12:34
согласен с комментариями выше, это скорее метод мотивации, а не манипуляция! всех кого интересует мотивация приглашаю прочесть мою статью по мотивации персонала по системе мотивации Ф.Герцберга
- Ответить
Павел Чирченко 16.10.2015, 19:20
Слова — государственного мужа — Видение перспективы — залог успеха — мотив — потом ясная цель — в итоге — Великолепный успех …=== Браво — Владислав ..
- Ответить
Владислав Теплицкий 07.10.2015, 12:41
хотя для меня статья была полезна повторил то что знал спасибо автору
- Ответить
Людмила Людмила 07.10.2015, 20:06
Я вважаю, що автор правильно дав визначення вище переліченим діям- це маніпуляція. А всі коментарі вище — це коментарі керівників які не вміють організувати час підлеглих та не мають стратегії роботи взагалі. Навіщо думати керівникові, сів на «крісло» тай можна лякати: то зарплату зменшу, то взагалі роботи позбавлю, «я» можу все, я ж керівник…..
- Ответить
Александр Прохоренко 10.10.2015, 04:29
Значит манипуляции нужны , манипуляции важны , Если другие стимулы в работе нельзя использовать , Давайте манипулировать , виртуально стимулировать , Материальное уходит на третий план , зарплату не индексировать , Наблюдать как костяк коллектива уходит маневрирует , И уже другой манипулятор ( в Европе ) ими манипулирует .
- Ответить
Александр, Жиленков А.И., ФЛП 10.10.2015, 11:43
Александр, дело ведь не в «нужны», «важны» и «давайте». Дело в том, что если возникают отношения между двумя Homo sapiens, то автоматически начинают присутствовать и манипуляция, и влияние, и … куча всяких … хреней. Просто нужно понимать (естественно тому, кто имеет желание это понять — а не как баран твердолобый блеять о том, что вокруг одни козлы), почему шахид с поясом идет на смерть.
- Ответить
Максим Липский 29.09.2021, 12:54
Рекомендую ознакомиться со значением слова «стимул». Не очень эффективный, на мой взгляд метод воздействия)
- Ответить
