Три типа людей и их потребности: шизоиды, истероиды и невротики

В копирайтинге есть два опасных заблуждения. Первое: «Копирайтер — это автор текстов для сайтов и работает за тысячи знаков». Если Вы уже давно читаете этот блог, то прекрасно понимаете абсурдность этого утверждения. Если же только начинаете читать блог, то Вам сюда.

Второе опасное заблуждение: «Копирайтинг — это написание рекламных текстов для продажи товаров, услуг или идей». Вы сейчас, возможно, перечитаете его и спросите: «А тут-то что не так?!» Вроде ж все правильно написано. Даже в Википедии примерно так. Так то оно так, но только в теории. На практике это утверждение вводит многих новичков в заблуждение и приводит к массе «продающих» текстов в стиле: «Купите наш товар/услугу или идею, потому что они такие классные!» И такие тексты продают чуть хуже, чем никак. По одной простой причине: если буквально следовать этому убеждению, то не учитываются интересы и потребности людей, которые читают Ваш текст. А ведь между тем, копирайтинг — это в первую очередь работа с людьми и их ценностями, а не с товарами и услугами. Последние — лишь инструмент для удовлетворения тех или иных потребностей.

Профессиональные копирайтеры это понимают, а вот у новичков с пониманием и восприятием часто возникают сложности, и они начинают продавать товары и услуги, что называется, в лоб. Но это заведомо проигрышная стратегия. Поэтому если говорить по уму, то воспринимать фразу буквально лучше вот так:

Копирайтинг — это решение задачи закрытия потребностей людей с помощью товаров и услуг, через текст.

Хорошо, допустим, — скажете Вы. Но тогда задача усложняется в разы. Конечно, хорошо, когда есть данные анализа по потребностям, или когда с целевой аудиторией можно поговорить. Но что делать, когда этих данных нет? Как узнать потребности людей в совершенно незнакомой нише?

И здесь нам на помощь приходит нейрофизиология. В сегодняшней статье я хочу рассказать Вам о трех типах людей. Когда Вы их знаете, то легко сможете подстроиться под потребности аудитории в любой нише: от продажи автомобилей до яблок на оптовые склады. Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Кстати, если Вам удобнее воспринимать информацию в видеоформате, то эта же тема есть в отдельном экспресс-уроке.

Где взять больше информации по теме

Ах да, важный момент. Если Вас эта тема заинтересует, и Вы захотите узнать об описанных трех типах людей больше, со ссылками на исследования и т.д., то всю необходимую информацию Вы сможете найти в книге Андрея Курпатова «Троица».

Если же целую книгу осиливать времени пока нет, и хочется узнать больше именно в контексте копирайтинга, то можете посмотреть 4-ю главу книги Вашего покорного слуги «Копирайтинг с нуля«. В ней как раз также говорится об этих типах, а также о других аспектах изучения аудитории, построении ассоциативных мостов и других очень классных штуках. Вот как выглядят эти книги.

Потребности и инстинкты, которые за ними стоят

Если Вы помните курс школьной программы по биологии, то наверняка при слове «потребности» у Вас сразу возникает образ пирамиды, предложенной Абрахамом Маслоу. Выглядит она примерно вот так.

Условно говоря, несколько уровней, и когда удовлетворен один, человек переходит на следующий, хотя бывают и исключения, когда человек перепрыгивает через те или иные уровни. Подробно эту пирамиду мы сейчас рассматривать не будем, потому что к делу она имеет лишь косвенное отношение.

Суть в том, что все эти потребности, описанные в пирамиде, можно свести к трем базовым инстинктам (их в свое время еще начал описывать легендарный нейрофизиолог Иван Петрович Павлов, по крайней мере первые два):

1. Инстинкт самосохранения
2. Инстинкт сохранения вида (половой инстинкт)
3. Инстинкт сохранения группы (социальный инстинкт)

В мозге каждого человека живут и дергают за рычаги все три инстинкта и, по сути, именно они и управляют нашей с Вами жизнью. Но все люди разные, и инстинкты у разных людей выражены по-разному, в той или иной степени. Например, у отдельно взятого человека инстинкты могут быть выражены следующим образом.

Пример выраженности инстинктов у отдельно взятого человека (у разных людей диаграмма будет разной).

Выраженность инстинктов может быть любой, но всегда есть какой-то инстинкт, который доминирует. На рисунке выше это инстинкт самосохранения. У другого человека, например, более выраженным может быть половой или социальный инстинкт. Более того, в зависимости от ситуаций в жизни, различные инстинкты могут брать на себя, так сказать, бразды правления. И тем не менее, большую часть времени в мозге всегда доминирует какой-то один инстинкт, который и определяет тип мышления человека, его еще называют «радикалом». Здесь-то и начинается наша классификация.

1. Людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения, называют шизоидами.
2. Людей, у которых доминирует половой инстинкт, называют истероидами.
3. Людей, у которых доминирует социальный инстинкт, называют невротиками.

Важно отметить, что названия выше — это не обзывательства, а всего лишь элементы классификации. Это я говорю к слову, потому что многие любят их каверкать. Давайте теперь рассмотрим каждый тип отдельно.

При этом обратите внимание, что рассматривать типы мы для лучшего понимания будем в чистом виде. На практике такие «чистые» радикалы встречаются редко, поскольку, как мы уже говорили, в каждом человеке живет уникальная смесь из сразу трех инстинктов (зато когда встречаются — это весьма и весьма колоритные личности). Поэтому не удивляйтесь, если в описании различных радикалов Вы можете узнать свои черты или черты знакомых.

Классификация Карла Юнга

Слова «интроверт» и «экстраверт» слышал каждый. Именно такие типы личности выделил швейцарский психиатр Карл Юнг в 1921 году. Со временем типология, построенная на выделении интровертной и экстравертной психологических установок, была доработана и расширена другими учеными. Она удобна тем, что позволяет однозначно определить психотип конкретного человека и достаточно точно предсказать характерные особенности поведения.

Особенности психотипов по К. Юнгу:

1. Экстраверт
   . Сознание такого человека направлено на внешние объекты. Внутренние процессы для него менее важны, объективное – важнее субъективного. Большую часть времени он занят взаимодействием с объектами внешнего мира. Планируя свои действия, экстраверт предпочитает ориентироваться на обстоятельства, под которые способен достаточно гибко подстраиваться. Также он часто ставит интересы коллектива выше собственных.
2. Интроверт
   . Люди с данным типом личности обращены к внутренним процессам и стремятся меньше зависеть от внешних обстоятельств. Субъективное для них важнее объективного, они акцентируют внимание на ценности собственной интерпретации происходящих событий (не следует путать интровертную психологическую установку с эгоцентричной). Более подробно об интровертах читайте в этой статье.

Шизоиды (конструкторы)

Как я уже говорил, людей с доминирующим инстинктом самосохранения называют шизоидами. А еще конструкторами, потому что они любят все упорядочивать и структурировать с целостную четкую и понятную систему. Людей это тоже касается: здесь семья, там коллеги, там подруги жены, а вот это дальние родственники. Все по группам, все четко. Давайте рассмотрим другие особенности шизоидов.

Зацикленность на безопасности. Здесь все логично: поскольку шизоиды ведомы инстинктом самосохранения, то безопасность у них всегда на первом месте. Во всех аспектах. Более того, их основной инстинкт всегда работает в режиме повышенной боевой готовности и усиленно ищет опасности везде, даже там, где их нет. Поэтому шизоидов часто знакомые называют параноиками: перепроверить закрыта ли дверь, перекрыть воду, даже при отъезде на пару часов — для них это обычное дело. Иначе вдруг залезут воры или вода протечет — это же «попадание» на деньги. К слову, деньги шизоиды очень не любят тратить и еще больше боятся потерять, т.к. они ассоциируются у них с безопасностью.

Боязнь неопределенности. Шизоиды очень не любят неопределенность и боятся ее, потому что неопределенность нельзя просчитать, и инстинкт самосохранения найдет в ней бесконечное множество рисков, опасностей и страшных страхов, а они угнетают. Вот почему шизоид всегда стремится вносить ясность и задает много вопросов. Его мало волнует тактичный вопрос или нет, корректный или некорректный — шизоиду нужны ответы, чтобы все было четко и понятно, а этические нормы его мало волнуют.

Стремление к контролю. Это следствие предыдущего пункта. Шизоид уверен: система стабильна и прогнозируема, когда ей можно управлять, и в ней минимум неподконтрольных элементов. Поэтому он стремится все контролировать. Сам. Во всех аспектах жизни: от работы до быта. Делегировать работу шизоиды не любят и часто живут по принципу: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам».

Недоверчивость. Шизоиды не особо доверяют людям, потому что не могут быть в них уверены на все 100%. А там, где неуверенность — там неопределенность. А неопределенность шизоиды, как мы уже знаем, не любят. Страх и инстинкт самосохранения заставляет шизоида в каждом человеке видеть потенциальную опасность, предательство, непредсказуемость. И это сильно мешает им в плане близких отношений. Шизоиды часто асоциальны, но при этом хорошо контактируют с людьми на «безопасной дистанции», когда угрозы нет, и общение можно в любой момент прекратить.

Системность. Шизоиды все сводят в систему знаний, где есть жесткие логические и причинно-следственные связи. Если вдруг возникает незавершенность, противоречие или логическое несоответствие (когнитивный диссонанс), то шизоид начинает испытывать сильный дискомфорт и не успокаивается до тех пор, пока не приведет систему в порядок и не закроет задачу.

Рациональность. Шизоиды всегда тщательно взвешивают все «за» и «против» и просчитывают каждый шаг. Импульсные покупки — это ни раз не про них. Они постоянно ищут оптимальное решение, и очень расстраиваются, когда допускают непоправимую ошибку, стремясь всячески обосновать правильность сделанного выбора.

Осторожность и осмотрительность. Шизоиды очень не любят риск и постоянно все перепроверяют. Так, они от корки вычитывают любые договора и документы, которые им нужно подписать. Даже если им говорят: «Это же типовой договор», шизоид не моргнув глазом отвечает: «Мало ли что вы там мелким шрифтом понаписывали, я должен проверить». И его не волнует, что подобные фразы могут задеть или обидеть человека. Безопасность здесь превыше всего. По той же причине шизоиды не любят брать кредиты: кредитные договора часто таят в себе много штрафов, пеней и подводных камней, и это их очень пугает. Шизоиды реже других типов становятся жертвами мошенников, потому что по умолчанию считают, что их все хотят обмануть и скрупулезно все перепроверяют.

Склонность к ипохондрии. Как мы уже сказали, инстинкт самосохранения у шизоидов работает в режиме повышенной готовности и везде ищет опасности. И если ему не удается найти никаких внешних угроз, он не расстраивается и легко находит угрозы внутри самого шизоида, прислушиваясь к его организму. Если что-то заболело или кольнуло — инстинкт самосохранения тут же бьет тревогу и гонит гуглить информацию о том, что это может быть. И поскольку в интернете сейчас на медицинские темы есть масса статей от веб-райтеров, которые, разбираясь в теме, чуть хуже чем никак, пишут страшных диагнозы с поводом и без, у шизоида начинается паника, а там и до невроза недалеко.

Реакция на логику и факты. Шизоида легко напугать, но также легко успокоить и убедить, если последовательно выстраивать логическую цепочку из фактов. Цифры, объективные доказательства, достоверные исследования — все это отлично работает с данным типом людей.

Ожидания. Шизоиды никогда не ждут от людей нужного поведения и всегда стремятся решать вопросы своими силами. Если им что-то нужно, они просто подойдут и попросят. Без прелюдий, без заискивания, без хождения вокруг да около. Прямо и в лоб. Социальные игры — это не про них.

Типовой пример шизоида — зацикленные на своей работе ученые. Их многие считают не от мира сего, но в действительности их поведение практически всегда полностью укладывается в эту классификацию.

Небольшая шпаргалка с основными моментами, чтобы все обобщить.

Истероиды (рефлекторы)

Истероидов часто называют рефлекторами, от английского слова reflect — отражать. Именно это слово отражает их суть: у них доминирует половой инстинкт, и в других людях они видят себя. Чем лучше человек относится к истероиду, чем больше восхищается, тем он значимее. К данному типу часто относятся творческие личности: художники, музыканты, скульпторы и т.д., словом, все люди, которые так или иначе самовыражаются и хотят, чтобы мир вращался вокруг них, и всеобщее внимание было приковано к ним. В этом есть эволюционный смысл. Главное для полового инстинкта — привлечь партнера, чтобы передать гены следующим поколениями. И в этой гонке часто нельзя занять почетное второе место. Давайте рассмотрим основные особенности.

Эгоцентричность и эмоциональность. Истероиды, как правило, очень эмоциональны и в первую очередь думают о себе и зациклены на себе. Более того, они могут проецировать свои желания и комплексы на других людей. Типовой пример, когда человек начинает вести не только свои аккаунты в социальных сетях, но и аккаунты от имени своего ребенка со всеми вытекающими последствиями. О ребенке истероид в данном случае не особо думает, он думает о себе, привлекая внимание по принципу «МОЙ ребенок лучший и знаменитый». Социальная и этическая составляющая истероида в данном ключе не волнует совершенно, а если кто-то начнет упрекать — получит массированный эмоциональный и публичный выпад. И чем громче он будет, чем больше внимания привлечет — тем истероиду лучше. Здесь неважно, черный пиар или белый — главное, всеобщее внимание.

Склонность к творчеству и вниманию. Творчество — это способ самовыражения и привлечения к себе внимания. В различных его проявлениях: музыка, изобразительное искусство, танцы и т.д. Сюда же идут и более вызывающие методы: пирсинг на все тело, волосы цвета хаки, вызывающая стрижка, татуировки и прочее. Внимание для истероида — все, поэтому они идут на любые способы, чтобы мир вращался вокруг них, о них говорили, ими восхищались и т.д.

Принцип зеркала. Если шизоиды видят людей в привязке к каким-то категориям, то истероиды видят людей в привязке к себе. Если человек ими восхищается или ненавидит — он значимый. Если нет — то такого человека для истероида вообще не существует. Кстати, ненависть других людей истероиды часто умело обращают в нужное себе русло, создавая трагедию, упиваясь чувствами и обязательно выставляя их напоказ. Про себя втихомолочку истероиды не переживают, потому что в этом, как говорится, нет ни корысти, ни радости. Больше всего истероиды боятся потерять свою привлекательность, как сексуальную, так и медийную.

Ведомости желаниями. Истероиды идут на поводу у своих желаний и делают то, что им хочется, не задумываясь о последствиях. Там, где шизоид будет просчитывать риски, истероид пойдет и сделает, а уже дальше — будь что будет. Хочется экстремальных прыжков с парашютом? Где тут ближайший аэродром?! Хочется быть самым крутым с новым телефоном, но денег нет? Не проблема, можно же взять кредит! А если кредитов уже много, можно перекредитоваться в другом банке. Ну и что, что коллекторы помнят номер наизусть — важно же, что хочется здесь и сейчас, и ничто не остановит истероида от воплощения тех или иных желаний. Они редко учатся на ошибках и часто наступают на одни и те же грабли, но в то же время они куда более легки на подъем и часто добиваются успеха, просто потому что не видят препятствий и не задумываются о последствиях. Рисковые авантюристы.

Страх потерять первенство. Больше всего истероиды боятся потерять первенство и статус номера один. Они готовы костьми лечь, что они лучшие, первые, самые-самые.

Нелюбовь к конкурентам. Как следствие предыдущего пункта. Истероиды терпеть не могут конкурентов и очень не любят, когда люди хорошо отзываются об их соперниках или, еще хуже, сравнивают истероида с ними, тем более, в невыгодном ключе. При этом от позитивного сравнения, где подчеркивается его превосходство, истероид аж млеет.

Лесть, эксклюзивы и снобизм. Истероиды очень падки на лесть, даже порой очень приторную и часто проявляют откровенный снобизм: они обожают причислять себя к элите и возвышаться на другими, смотреть свысока. Причем не просто причислять, а именно кичиться этим, чтобы все видели величие. Они также очень любят то, что недоступно для других: дефицитные или эксклюзивные, коллекционные вещи и чтобы непременно все это выставлять напоказ.

Золотое правило дружбы. Истероиды особенно подвержены золотому правилу дружбы: чтобы понравиться истероиду, нужно сделать так, чтобы он начал еще больше нравиться сам себе.

Словом, истероиды живут, чтобы быть в центре внимания, чтобы мир вращался вокруг них, чтобы ими восхищались (или ненавидели), но ни в коем случае не оставались равнодушными. Типовой пример — эпатажный кутюрье, который всячески привлекает к себе внимание скандальными перфомансами.

«‎Большая пятёрка»

Звучит так, будто это название нового шоу на телеканале «‎Пятница». Но это очередной набор качеств, которые должны быть в каждом, по версии психологов Олпорта, Айзенка и Кеттела. Самое невероятное в этой теории то, что число особых признаков в типологии не кратно четырём и даже не чётное! Это прорыв!

Здесь факторы не являются взаимоисключающими, то есть если в других ты был либо экстравертом, либо интровертом, то здесь экстраверсия — это просто шкала, где ты являешься бегунком, как на полоске громкости в телефоне. И двигаешься ты между экстремальной интроверсией (сижу дома, играю в XBOX) и экстремальной экстраверсией (активист, волонтёр, активный пользователь Фейсбука).

Как ты уже понял, всего таких бегунков в твоём внутреннем микшере 5:

• экстраверсия (надеюсь, пример выше был понятным);
• доброжелательность — от сочувствия, помощи, заботы (Ганди) до тотального безразличия (я просто наблюдаю);
• добросовестность — от работника месяца до «‎и так сойдёт!»;
• невротизм — от беспокойства уровня «‎Пятачок» до эмоциональной стабильности уровня «‎Штирлиц»;
• открытость опыту — с одной стороны, креатив, коворкинг, воркшоп, а с другой — неолуддиты (подробнее об этих людях в другом нашем материале).

Определить своё место на этих шкалах можно с помощью специальных опросников и тестов. Но ты и сам можешь представить, на каком уровне добросовестности находишься, если читаешь этот материал, сидя на работе.

Невротики (центристы)

Невротики — это люди, у которых доминирует социальный инстинкт. Они живут в мире постоянной борьбы за власть, признание, авторитет и место под солнцем. Центристами их называют за особых подход к мышлению: они стараются смотреть в корень и видеть суть вещей. Только у них не всегда это получается, и возникают ошибки. Давайте рассмотрим особенности этого типа более подробно.

Зависимость от оценки окружающих. Невротики живут социумом и очень зависят от оценки окружающих. Им куда важнее, кто и что о них говорит, чем то, что они сами думают о себе. Также они очень трепетно относятся к репутации и не понимают, как могут истероиды вести себя так вызывающе. Классическая реакция: «Что скажут люди?!», «Приличные люди так себя не ведут!» и все в таком духе. Невротики, как правило, играют по социальным правилам и не любят, когда другие эти правила нарушают. Например, верх праведного гнева у невротика вызывает ситуация, когда кто-то протискивается перед ними вне очереди.

Уважение авторитетов. В отличие от шизоидов и истероидов, которые на социальную иерархию и авторитеты плевать хотели с высокой колокольни, невротики к этому вопросу относятся куда как более серьезно. Они признают авторитетов, и чем авторитетнее человек, тем он кажется невротику серьезнее, а его слова — правдивее. Так, для него слова директора холдинга всегда будут более значимы, чем слова уборщицы, например. Хотя далеко не факт, что директор разбирается в тех или иных вопросах лучше, чем уборщица. Если два авторитета выдают противоречивые суждения, невротик сравнивает их по степени авторитетности. В медицине это, например, категория, а в религии — сан.

Взывание к морали и нравственности. Невротики часто взывают к морали и нравственности, пытаются учить других жить как надо: «Как тебе не стыдно?! А еще из приличной семьи!», «Не по-людски это как-то», «Позору-то будет, как же я в глаза-то людям буду смотреть?» и т.д.

Сущность вещей и ярлыки. Невротики искренне полагают, что сходу видят сущность вещей и вешают ярлыки, по которым формируют свое отношение к людям, объектам или явлениям: «хороший», «плохой», «умный», «глупый», «пьяница», «обманщик», «опасный», «скользкий» и т.д. Это часто приводит к тому, что невротики допускают роковую ошибку атрибуции. Например, когда бабушки у подъезда активно определяют и обсуждают социальную раскрепощенность вышедшей из парадного девушки или половую ориентацию вошедшего молодого человека.

Ошибка атрибуции. Поскольку невротики строят свое отношение к людям или явлениям по ярлыкам (им сразу все понятно), они игнорируют детали ситуации и упускают многое из виду. Так, если человек позволил себе лишнего на вечеринке — он пьяница и дебошир (что может не иметь никакого отношения к реальности), и никакие его прежние и будущие заслуги не изменят мнения невротика.

Общественное признание. Невротики стремятся подняться как можно выше по социальной лестнице, обрести признание и авторитет. Они также любят закрытые сообщества, но не для того, чтобы этим кичиться, как истероиды, а для того, чтобы ощущать, что они нужны другим людям, что их признают и впускают в особый круг общения. Как следствие, для невротика нет ничего хуже, чем ситуация. когда общество или группа от него отказывается или изгоняет. Быть изгоем — один из самых больших страхов для этого типа людей.

Высокий эмоциональный интеллект. Невротики, как правило, имеют сильную врожденную эмпатию и высокий эмоциональный интеллект. Они отлично понимают намеки и хорошо чувствуют собеседника, его настроение и отношение. В результате им намного проще договариваться с людьми. Обратная сторона этой особенности: невротики ждут такого же поведения и от других людей, что их и их намеки будут понимать с полуслова. Но вот незадача: шизоиды, например, слишком прямолинейны и намеков не понимают, а истероиды чересчур зациклены на себе. На этой почве, не дождавшись от человека «нужного» поведения, невротики часто выходят из себя или обижаются и носят обиду в себе.

Зависимость от эффекта первичности. Поскольку невротики при работе с информацией оперируют ярлыками и социальным аспектом, они сильно зависят от эффекта первичности. Иногда это хорошо, а иногда — плохо. Например, если знакомый, которого невротик считает авторитетом, скажет, что та или иная марка плохая, то невротик всю последующую информацию будет воспринимать через призму этого первого впечатления, т.е. критически и с предрассудком, что бренд некачественный.

Тяга к душевности. Невротики любят душевно посидеть и поговорить по душам. Более того, душевность у них, как правило, перевешивает выгоду. Например, если продавец ему нравится, и невротик чувствует единство взглядов, то он может даже переплатить, только для того, чтобы сохранить эту душевность. Сюда же относится и комплекс вины. Невротик может купить не совсем подходящую ему вещь, только потому что его хорошо и душевно обслужили, и вроде как уйти, ничего не купив, уже как-то неудобно.

Типичный представитель невротика — безудержный карьерист, который забывает про свои интересы, лишь бы угодить другим и продвинуться по карьерной и социальной лестнице.

Социальные типы личности

В социологии типы личности находятся во взаимосвязи с историческими, экономическими, социальными и культурными событиями, которые оказывают на них прямое влияние.

Здесь, как и в психологии, можно встретить самые разные типы личности. По мнению Макса Вербера людей необходимо разделять по степени их рациональности.

Беря во внимание этот фактор, существует два типа личности:

• рационалисты;
• иррационалисты.

В свою очередь Эрих Фромм предлагает разделять людей на 3 типа:

• рецептивные (пассивные) – готовые подчиняться другим;
• эксплуататорские – те, кто пользуется чужим трудом;
• накопители – склонные к рыночным отношениям.

Социология разделяет людей на следующие типы личностей:

• традиционалисты;
• реалисты;
• идеалисты;
• гедонисты;
• фрустрированный тип.

Традиционалисты склонны к порядку и дисциплине. Они стараются жить по закону и не стремятся к самосовершенствованию.

В противоположность им реалисты наоборот пытаются реализоваться в жизни. Кроме этого они стараются держать под контролем свои эмоции и не впадать в истерику.

К идеалистам относят тех, кто стремится к независимости и борется с установленными правилами.

Гедонистов совершенно не интересует то, что творится в обществе. Более всего они желают получать удовлетворение от жизни, которое проявляется в материальных ценностях и чувственных удовольствиях.

Фрустрированному типу личности присуща низкая самооценка. Они чувствуют себя лишними в социуме, в результате чего такие люди часто становятся изгоями или бомжами.

Пример 1: как покупают фотоаппарат

Давайте теперь рассмотрим на наглядном примере покупки фотоаппарата, как себя ведут люди с различными радикалами.

Шизоид

Интересуется техническими характеристиками, функционалом, количеством возвратов по браку, подбирает фотоаппарат под свои потребности и задачи, чтобы при этом вписаться в бюджет. Ищет оптимальный вариант. Может выйти за рамки бюджета, но только если для этого будет веское обоснование и новая информация, которую раньше шизоид во внимание не принимал. Очень боится потерять деньги впустую и получить проблемную вещь.

Как убедить:

• Показать, что это оптимальный вариант, и лучше не найти.
• Показать надежность и качество.
• Показать гарантию, чтобы окончательно успокоить.

Невротик

Интересуется, сколько людей уже купили фотоаппарат, какие отзывы, кто фотоаппаратом пользуется из авторитетов, производит ли он впечатление на людей, какой марки фотоаппарат — раскрученного бренда или нет.

Как убедить:

• Показать, что это хит продаж.
• Показать отзывы купивших людей.
• Рассказать, что этим фотоаппаратом пользуются авторитеты.
• Показать статусность и авторитетность бренда.
• Сделать подстройку продавца, сказать, что у него такой же, и он им очень доволен, рассказать историю.

Истероид

Особо не интересуются, но зато устраивают шоу: “Ой, я даже не знаю, какой фотоаппарат выбрать. А какой бы вы мне посоветовали, чтобы все аж пищали от меня в соцсетях?” Будут покупать то, чего “они достойны”. Особенно если это эксклюзив.

Как убедить:

• Сделать комплимент.
• Показать наглядную вовлекающую демонстрацию.
• Задействовать эмоциональное вовлечение.
• Показать эксклюзивность.

Пример 2: выступление перед инвесторами

Во втором примере представьте, что у Вас есть свой проект, и Вам нужно выступить перед инвесторами. Разные типы инвесторов лучше реагируют на разные аспекты.

Что важно для шизоидов

• Бизнес-план, включающий цифры, расчеты и прогнозы
• Обоснование жизнеспособности
• MVP (minimum viable product) — прототип продукта
• Свидетельство компетенций

Что важно для невротиков

• Социальная значимость, какие проблемы и какой аудитории решает проект
• Поддержка авторитетов
• Социальное доказательство
• Статус для портфеля
• Личная симпатия, сильное первое впечатление

Что важно для истероидов

• Первенство
• Эксклюзивность
• Обход конкурентов
• Эмоциональное вовлечение
• Перспективность

При этом важно помнить, что поскольку мы не знаем, с какими типами работаем, а также учитывая, что в каждом человеке присутствуют проявления всех трех инстинктов, то в идеале делать упор на всех трех аспектах в комплексе. Тогда мы с высокой долей вероятности попадаем в интересы нашей целевой аудитории.

Пример 3: продажа апельсинов

Теперь давайте рассмотрим продажу чего-нибудь простого. Например, апельсинов. Что в таком случае говорить людям? С ходу и не скажешь… Ну, что он сладкий, вкусный, сочный… Но стоит нам разделить аудиторию по радикалам, то все становится ясно и понятно, посмотрите.

Для шизоида:

• 100% безопасность и натуральность: без нитратов и пестицидов
• Содержание полезных витаминов и микроэлементов
• Гарантии ручного сбора, целостности плодов без гнили
• Грамотная система хранения и транспортировки

Для невротика:

• Душевная история основателя плантации
• Бренд и его статусность
• Социальное доказательство и авторитет: кто покупает апельсины
• Социальный и идейный аспект, например, в контексте благотворительности

Для истероида:

• Элитарность
• Польза для красоты и привлекательности
• Недоступность или ограниченное количество (дефицит)
• Наглядная демонстрация

Видите? Определять приоритеты по значимости гораздо проще, а дальше, например, в тексте, мы просто строим выгоды для каждого типа и объединяем их в отдельный блок. Так мы с большей долей вероятности попадаем в интересы нашей целевой аудитории.

На пути к 20 веку

Люди всегда делили себя на племена, классы, национальности, темпераменты и прочее. Что-то невозможно подвергнуть сомнению, что-то было весьма условно. Психология тоже старалась в себе найти то, что поможет классифицировать отдельного человека и положить его в папку к другим таким же. Это упрощает работу с ними и помогает спрогнозировать поведение. Простейших понятий типа «‎экстраверт» и «‎интроверт» стало недостаточно для нескольких миллиардов человек — такое деление не облегчало жизнь психологам. Поэтому создавали более широкие классификации.

В 20 веке произошёл бум в области типологий: учёные пытались разделить людей по самым разнообразным признакам:

• классические типы темпераментов: холерик, флегматик, сангвиник, меланхолик;
• соотношения телосложения и присущего ему темперамента. Достаточно известная типология Кречмера делила людей на эндоморфов, эктоморфов и метаморфов;
• типы переживаний Роршаха, лежащие в основе его знаменитого теста с кляксами;
• психические функции Юнга;
• формы жизнедеятельности, основанные на потребностях (тут можно вспомнить немногое, что осталось из школьной программы в данной области, а именно пирамиду Маслоу).

Обмусоливать подобные теории, которые делят людей на весёлых и грустных, толстых и тонких, я не буду. Хочу рассказать о тех, где можно стать Достоевским и «‎пожарником».