Практически в любой компании, особенно в женской A Review of the Barnum Effect , можно обсудить, какие Весы общительные, а Девы — педантичные, и не получить серьёзной критики. Многие образованные люди накинутся на вас за упоминание гомеопатии, но без колебаний назовут свой знак зодиака.
Почему эту классификацию так легко принять, несмотря на отсутствие научных доказательств? Скажите спасибо эффекту Барнума (Форера). Ниже мы разберём, как он помогает нам поверить в любые недоказанные классификации, гадания и предсказания.
Эксперимент Форера
В далеком 1948 психолог Бертрам Форер провел простой эксперимент. Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности. Вместо настоящего психологического теста он давал всем одинаковый туманный текст, взятый из гороскопа. После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале — средней оценкой было 4,26. Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.
Во время эксперимента Форер говорил о том, что студент дисциплинирован и уверен с виду, порой может быть интровертом, порой экстравертом, мыслит независимо, предпочитает разннообразие, иногда чувствует неуверенность. Варианты могут различаться, но суть остается одной.
В 1948 году профессор — психолог Бертрам форер провел интереснейший психологический эксперимент.
Он раздал своим студентам специальный тест, чтобы с помощью полученных результатов проанализировать их личности. Изюминкой эксперимента было то, что профессор в действительности и не собирался проводить никакой анализ. Вместо настоящего анализа профессор раздал всем студентам один и тот же текст, который был взят из обычного гороскопа.
Текст был примерно такого содержания:
«Вы нуждаетесь в том, чтоб люди вас любили и восхищались вами. Вы достаточно самокритичны, у вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Вы дисциплинированы, с виду уверены, но на самом деле склонны волноваться и ощущать неуверенность. Часто вас охватывают серьезные сомнения в верности принятого решения, правильно ли вы поступили. Вы отдаете преимущество некоторому разнообразию, ограничения у вас вызывают возмущение. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо, вы не соглашаетесь с чужими суждениями без достаточных доказательств. Иногда вы приветливы и дружелюбны, а иногда осторожны и сдержаны. Некоторые из ваших стремлений весьма нереалистичны. Одна из главных целей — стабильность».
Затем он предложил каждому студента по пятибалльной шкале оценит соответствие описания их личности действительности. Средней оценкой было 4, 26 балы. В дальнейшем эксперимент был повторен сотни раз с одним и тем же результатом. Тем самым Бертрам форер доказал, что вовсе необязательно обладать каким-то знаниями для того, чтоб угадать характер человека, главное сказать, что прогноз готовили лично для него, добавить авторитета, сказав, что его готовили ученые — психологи, и наполнить фразами, которые подходят практически ко всем. Они обязательно должны быть позитивными, без негатива и конкретики.
Этого достаточно, чтоб люди поверили и психологу, и астрологу, и описанию характера, и прогнозу на завтра.
Эффект Барнума
Несмотря на существование официального автора эксперимента, сам эффект носит имя американского шоумена Финеаса Барнума, известного своими психологическими манипуляциями.
Эффект Барнума — это особенность человека воспринимать как достоверные такие описания личности, которые, как они полагают, писались исключительно для них, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщеными.
Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.
Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:
- Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
- Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
- Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
- Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.
Примеры из жизни
Эффект Барнума может применяться с различными целями. К нему нередко обращаются шарлатаны – гадалки, хироманты, целители, астрологи, медиумы, экстрасенсы. Такие лица стремятся получить выгоду от воздействия на доверчивых людей, которым требуется психологическая поддержка. Как правило, эти личности не обладают никакими экстраординарными способностями и зарабатывают на существование мошенническими действиями. Эффект Барнума-Форера также используется в рекламе маркетологами, желающими повысить уровень продаж или реализовать невостребованную продукцию.
Феномен не должен рассматриваться только в негативном ключе, поскольку способен приносить и положительные результаты. Примером его пользы может стать регулярное использование позитивных, жизнеутверждающих аффирмаций. Подобные утверждения, воспринимаемые в качестве правдивых и оптимистичных, повышают уверенность человека в себе, избавляют от потребности в посторонней помощи и поддержке. Они позволяют достигать внутренней гармонии и расслабления, улучшают самооценку, избавляют от психологических комплексов, помогают совершенствовать качества личности.
Какие люди склонны к такому доверию?
Следует сказать, что на поведение людей во время этого эксперимента влияют так называемые психологические артефакты. Артефакты — это результат, который возникает в психологическом эксперименте в следствии незапланированного поведения экспериментуемого, то есть когда сам исследователь не может предсказать все факторы, которые повлияют на результат.
Например, «услужливые» люди пытаются всячески угодить экспериментатору, «осторожные» хотят представить себя в лучшем свете и всячески избегают ошибок, «эгоисты» просто пытаются повысить свою самооценку, «подозрительные» скрывают свои истинные реакции, а «прозрачные» являются идеальными для экспериментов — они готовы к сотрудничеству и показывают свои истинные реакции и эмоции.
Поэтому к восприятию этого пространного описания как достоверного более склонны люди не очень счастливые, чем-то обеспокоенные и раздраженные, охваченные тревогой, которые хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности, люди, которые ищут любую поддержку. То есть человек должен быть готов морально для того, чтобы воспринимать такое позитивное и пространное описание, потому что оно ему помогает и дает надежду. Кстати, такое легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.
Сам Форер объяснил свой эффект обычным человеческим легковерием, однако даже это его объяснение достаточно расплывчато. Тщеславие, мышление желаниями и стремление получить надежду, склонность придавать значение всему, что касается самого человека — вот только некоторые факторы, которые влияют на доверие испытуемого. Дело в том, что человек склонен доверять даже ложным утверждениям, если посчитает их достаточно приемлемыми или позитивными для нас. Более того, такие описания запускают полет фантазии и мы склонны их интерпретировать так, как пожелаем. В некоторых случаях можно даже разбавлять позитивные описания негативными — вполне возможно человек сам отфильтрует негатив и сосредоточится только на позитивном описании его личности.
Почему мы верим экстрасенсам и кофейной гуще
Оценивая предсказания, мы используем тот же способ, что и при прочтении своей характеристики — субъективную или персональную валидизацию The fallacy of personal validation; a classroom demonstration of gullibility. . Если вы верите, что написанное или рассказанное относится к вам, то моментально находите соответствия. Экстрасенсам даже не надо особо напрягаться: клиент сам «догадывается», что они имеют в виду, и с радостью сообщает об этом.
Вот пример из жизни. Одна моя знакомая уверена в том, что ей попался настоящий медиум, ведь перед взглядом в будущее он правильно описал ей прошлое и назвал некоторые факты из биографии. В частности, он рассказал о заболевании её матери, о котором никак не мог узнать. Когда моя знакомая рассказывала об этом, сначала всё выглядело так, будто медиум назвал конкретное заболевание. Позже выяснилось, что он просто упомянул «проблемы по женской части», а они встречаются у многих женщин в возрасте.
По такому принципу можно сказать всё что угодно и попасть в точку.
Например, если предсказатель говорит о «сильной фигуре отца», человек может с равным успехом думать и об отце, если он есть, и о другом мужчине, который имеет влияние на его жизнь: родственник, начальник, друг, доброжелательный сосед, да кто угодно!
Это работает не только с медиумами, но и с самостоятельными гаданиями на всём подряд. Ни одна карта Таро, руна и уж тем более кофейная гуща не расскажет вам о «повышении до главного менеджера», а вот о «неожиданном приятном сюрпризе» — да. При этом сюрпризом может быть и повышение, и свободное место в забитом автобусе, и случайно выпавший второй сникерс в автомате с едой. Вы сами обнаружите это и свяжете с гаданием. А вот то, что не совпало, просто забудется.
Области применения эффекта Барнума
Многие люди знакомы с этим эффектом и пользуются им в своих целях — чаще ради собственной наживы (хотя не всегда). Составители астрологических гороскопов, сами астрологи, хироманты, гомеопаты, экстрасенсы, медиумы, гадалки, читатели мыслей, даже маркетологи — все эти люди так или иначе используют этот эффект для получения выгоды. Даже если предположить, что есть люди с даром предвиденья, их ничтожно мало по сравнению с теми, кто выдает себя за таковых.
Например, так называемое холодное чтение является просто набором приемов, которые подобные люди используют для того, чтобы создать иллюзию того, что знают о людях больше, чем знают на самом деле. Но в данном случае холодное чтение является более сильным приемом, чем пространное описание, потому что использует физические особенности человека для предположений. При холодном чтении это тоже все упаковывается в туманную оболочку описаний и предсказаний, а так как учитываются еще и внешние факторы, эффект получается порой очень сильным.
Применение в жизни
Интересно, что даже люди, не знающие, что такое эффект Барнума, применяют его в своей деятельности. Чаще всего это «предприниматели», зарабатывающие деньги на тех, кто волнуется о собственном будущем. Данный эффект широко используют такие деятели как:
- астрологи, составители общих и персональных гороскопов;
- народные целители и гомеопаты;
- гадалки, экстрасенсы, медиумы и хироманты.
Перечисленные дельцы обычно достаточно искренне изображают стремление помочь отчаявшимся людям, однако их услуги стоят весьма недешево как для бескорыстной помощи.
Эффект Барнума часто применяют маркетологи. Например, продавец обуви в процессе примерки может сказать следующее: «Вижу, что вы любите стильно одеваться. Примерьте вот эти туфли – это просто идеальный вариант для вас!». Человек слышит приятную фразу, адресованную лично ему. При этом он считает продавца экспертом, хорошо разбирающимся в моде и стиле, поэтому соглашается, что предложенные туфли ему подходят.
Нередко эффект Форера-Барнума становится причиной самореализующихся пророчеств (эффект Пигмалиона). Человек охотно верит в понравившееся ему предсказание и начинает действовать так, чтобы поспособствовать его свершению.
В некоторых случаях результат можно считать вполне положительным. Например, человек проходит тест и «узнаёт», что он очень волевой и целеустремленный. С удовольствием согласившись с данным утверждением, он пытается соответствовать новому образу, благодаря чему его характер меняется в лучшую сторону. К слову, это может стать мощным инструментом для самосовершенствования, напоминающим по принципу действия позитивные аффирмации.
Можно ли использовать эффект Барнума в хороших целях?
Из эффекта Барнума плавно вытекает эффект Розенталя — склонность человека вести себя согласно предсказанию, описанию и пророчеству. С другой стороны человек может себя ощущать не таким, какой он есть на самом деле, что приведет к ухудшению его психологического состояния.
Следует понимать, что многие люди берут с вас деньги или же пытаются извлечь пользу из своих описаний. К тому же после общения с такими людьми остается крайне неприятное чувство, будто кто-то залез в душу и хорошо там потоптался.
Эффект Барнума можно использовать в своих целях (пусть и в измененной форме) при саморазвитии. Например, аффирмации очень хорошо помогают стать увереннее в себе, спокойнее и расслабленнее. То же самое делает и медитация. Нет никаких причин слушать постороннего человека для повышения самооценки и перечисления хороших качеств — всего этого можно добиться самому.
Если вы сталкивались с этим эффектом в жизни, поделитесь с нами вашими историями в комментариях.
Бертрам Форер портрет личности. Профессор Бертрам Форер и графолог из ночного клуба
В конце 1940-х годов профессор Бертрам Форер усердно занимался разработкой новых способов определения числовых характеристик личности человека. Однажды вечером Форер отправился в ночной клуб, где к нему подошел графолог, который предложил ему охарактеризовать его личность по почерку. Хотя Форер и отказался от такого предложения, эта случайная встреча пробудила в нем желание выяснить, почему персональные характеристики, составленные астрологами и графологами, производят столь сильное впечатление на огромное число людей. И он решил провести необычный эксперимент. Любопытно, что прославить ученого суждено было именно этому эксперименту, а не его главному труду, посвященному человеческой личности, о котором со временем все благополучно забыли.
На вводном занятии по психологии Форер дал всей студенческой аудитории задание выполнить личностный тест, то есть ответить на определенные вопросы, связанные с их личностью. Через неделю он раздал им листы бумаги с персональными характеристиками, составленными по результатам этих тестов, и предложил каждому студенту тщательно изучить собственную характеристику, оценив ее точность от 0 (плохо) до 5 (отлично), а затем поднять руку, если она совершенно адекватно определит его личность.
Давайте повернем назад стрелки часов и заново проведем эксперимент. Перед вами одна из характеристик, которые раздавались студентам в ходе исследования Форера. Кстати, вы также можете стать участниками этого эксперимента: внимательно прочтите эту характеристику и подумайте над тем, насколько точно она соответствует вашей личности. Итак:
«Вы испытываете потребность в любви и уважении со стороны окружающих, но при этом склонны критически относиться к самому себе. Несмотря на то что у вас есть некоторые слабости, в общем вы в состоянии их компенсировать. Вы располагаете значительным потенциалом, который до сих пор не обратили себе на пользу. Внешне дисциплинированный и вполне владеющий собой, внутренне вы склонны испытывать беспокойство и неуверенность. Временами вас одолевают серьезные сомнения относительно правильности принятого вами решения или совершенного поступка. Вы предпочитаете некоторое разнообразие и перемены и бываете недовольны, когда вас загоняют в какие-то рамки и ограничения. К тому же вы гордитесь собой как независимо мыслящей личностью и не принимаете никаких утверждений без удовлетворительных доказательств. Но вы полагаете, что слишком откровенно раскрываться перед окружающими неразумно. Иногда вы проявляете экстравертность, приветливость и общительность, тогда как в другие моменты вы превращаетесь в интроверта, недоверчивого и сдержанного. Некоторые ваши стремления носят скорее нереалистичный характер».
Бертрам Форер 1948 астрология. Происхождение названия и немного истории
Два названия данного эффекта связаны со следующими фамилиями:
- Одно имя феномен получил в честь Финеаса Барнума (Phineas Taylor Barnum), крупного антрепренера и известного шоумена XIX века, который во многом заложил основы современного шоу-бизнеса. Сам термин «эффект Барнума», конечно, был введен гораздо позже.
Второе название связано с американским психологом Бертрамом Форером (Bertram R. Forer), который провел научный эксперимент и с его помощью доказал существование рассматриваемого эффекта. Эксперимент прошел в 1948 году и внешне был довольно прост. Форер попросил группу студентов пройти психологический тест. Через некоторое время он раздал им описание их личности и попросил оценить точность данной характеристики по пятибалльной шкале. Средняя оценка вышла в 4,26 балла. Однако суть эксперимента в том, что Форер вовсе не анализировал ответы психологического теста – он дал всем студентам один и тот же текст, и тем не менее точность характеристики была воспринята ими как довольно высокая. В дальнейшем подобные эксперименты повторялись другими специалистами – и с примерно таким же высоким результатом.
